说服顾客购买的技巧

编辑: 路逍遥 关键词: 成功学 来源: 逍遥右脑记忆

1、 清楚顾客购买的动机:

当你想起百事可乐的时候你会想起什么?会想起一些国际巨星吗?迈克尔杰克逊、F4真的都喝百事可乐吗?那可不一定。但当自己心中的偶像,或是自己喜欢的 人使用的东西,哪怕知道只是一种假象,也愿意去享受那种共享的感觉。顾客买的都是心中的欲望,是自己想要的东西(百事可乐,新一代的选择)。广告对于人们 生活的影响,特别是孩子,比学校还有更大的影响力。请注意,影响的过程是什么?

a) 找出顾客的需求。人们不单因为购买而购买,他们买的是一种欲望。广告正好制造了并满足了顾客的欲望,他买的是一种快乐的感觉。

b) 顾客购买的动机很简单,两个:逃离痛苦和追求快乐

i. 让顾客建立对产品的强大欲望,买他会很快乐,不买他会很痛苦。扰乱顾客的情绪,当他的理智不清晰的时候,会产生购买。女人化妆是干什么呢?——逃离痛苦, 逃离年龄给她带来的痛苦,逃离一些不满带来的痛苦,瑕疵带来的痛苦。

ii. AT&A是美国最成功的通讯公司,曾经他们有一个广告是这样的:一个年迈的母亲苦苦的在窗前眺望着远方的天空,她在想念远方的孩子,在等待儿子给 她电话。终于,电话响起,当她听到电话那头传来盼望已久的声音时,流下了两行激动的泪水。这时旁边传出一句深沉的旁白“请别让您和您的家人越来越远,打电 话给妈妈”。这就是找出伤痛,加深,加深,然后告诉你的顾客用你的产品让他逃离痛苦的方法,人是因为情绪做事的(人以情绪购买,而以理智为之辩解)

注意:痛苦不是你去创造出来的,而是本身就存在的。你只是让他体会到,然后帮他解决。

2、 销售之前,请你为顾客问自己几个问题:

a) 你是否是他们心目中的最佳利益,也就是说,你是否是个专家,是否是他们的最佳选择。

b) 那是什么,对我有何意义?

今天让你去吻一个美丽的女孩,那你当然是愿意的,虽然可能嘴上会说不要啦!可如果给你制造一个机会,你一定是愿意的。但此时如果你的太太坐在身边的话,那你还敢不敢决定?

买一部奔驰汽车的价格可以买16部现代汽车,但你为什么会买奔驰?你买了会给你带来什么快乐?你不买会给你带来什么痛苦?如果单纯是用来代步的话,买一 部现代也蛮好的啊。所以,人们真正购买的是感觉。如奔驰,是尊贵的感觉。学会去找出顾客所相信的价值,让他感觉到买的快乐比不买的大。我们的工作就是评估 顾客,找出他强烈的欲望所在,比如说一个他很胖,一在说自己很胖,但没有真正的下定决心去改善,那是因为他的痛苦还不够,他还是觉得可以,没有人给到真正 的伤害。

c) 推销是挑起人痛苦的过程,加强,加强,在加强。

i. 找出有关的事。

ii. 找出痛苦,加深它,这个痛苦是本身存在的。

iii. 用产品解决

人是以情绪来做事没,以逻辑来辩解。

3、 推销是让顾客对你的产品和服务,产生最想要的感觉和心态

 


4、 需求的产生

a) 经济的产生就是制造不平衡

每天早晨我都会给我的四个孩子榨橙汁,每人1/2杯。有一天,我给其中的一个孩子一整杯,其余的三个孩子每人3/4杯,结果呢?那三个孩子统统不满意。 他们没有注意到他们杯子中多出1/4杯橙汁,只留意到了自己比他人少的那1/4杯,于是平衡被打破,需求开始产生,推动美国经济的秘密也就是这样,这也就 是美国经理成长的过程。

b) 环境的变更

一天我带太太到意大利旅游,太太突然很受伤的对我说:“她们都有一件貂皮大衣。”这就是需求的产生,难道街上的女人每个都有貂皮大衣吗?

换句话来说,人们如果只是购买需要的东西,那现在美国的经济马上就会大幅度滑坡。对于销售来说,什么是说服力,说服力就是让顾客明确对你的产品和服务,产生最想要的过程。

 

作业:

1、 写出最近的三项采购,分析购物的原因(我为什么会买)

2、 想三次有强烈的欲望,但没买,然后以推销者的身份想一想如何卖给自己。

3、 再想一下自己的产品要如何销售(别人为什么跟你买)
 


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