人际交往中的"冷热水效应"

编辑: 路逍遥 关键词: 成功学 来源: 逍遥右脑记忆

  心理学家认为,当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时,不妨先端给他人一盆“冷水”,再端给他人一盆“温水”,这样的话,这人的这盆“温水”同样会获得他人的良好评价。

  假若我们面前摆放了一杯温水,保持温度不变,另有一杯冷水、一杯热水。当我们先将手放在冷水中,再抽出放入温水中,会感到明显的温水热度;当我们先将手放在热水中,再放到温水中,会感觉到温水明显凉很多。实际上这就是冷热水效应。从心理学的角度来讲,每个人心里都有一杆秤,只不过是秤砣大小不一致,也不固定。秤砣会随着心理的变化而变化。当秤砣变小时,它所称出的物体重量就大,当秤砣变大时,它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知,主要就是受这秤砣的影响。因此,在人际交往中,人们要善于运用这种冷热水效应。

  心理学家认为,运用冷热水效应去获得对方好评,是赢得人脉的基础。人生在世,难免有不如意的时候,难免有误伤他人的时候,也难免有批评别人和被人批评的时候。遇到这些情况,假若处理不当,就会降低自己在他人心目中的形象,不仅妨碍交际,还得不到友情。但如果我们巧妙运用冷热水效应,效果就完全不一样了。

  小张在一家电脑公司做销售,基本上每月都能卖出20台以上电脑,深得销售部领导的赏识。但由于经济危机的影响,小张预计到这个月只能卖出10台电脑。于是他对销售部领导说:“由于经济危机的影响,最近市场不景气,我估计这个月最多卖出5台电脑。”领导听后虽然有些不满意,但也认同经济危机对市场冲击大的观点,就默认了小张的观点。没想到一个月过后,小张竟然卖了11台电脑,这让公司领导得到了一个意外的惊喜,不由得对他大大夸奖一番。实际上,小张在这里正是运用了冷热水效应。假若他一开始就说本月可以卖15台电脑或者事先对此事闭口不谈,结果只卖了11台,那公司领导肯定会非常失望,甚至说他当初大言不惭或者言而无信。总之,领导会强烈地感到小张的营销失败了,后果可以想象。但小张一开始就把最糟糕的情况——顶多卖5台,报告给领导,使得领导心中的“秤砣”变小,因此,当业绩出来以后,领导心中的“秤砣”变大,对小张的评价自然就提高了。

  王小姐是一位名副其实的草根写手,写的都是一些烹饪美食的东东,虽然文字了了,但因图片精致,且内容步骤简练易学,很受网友的喜欢。她平时很少演讲,一次迫不得已,她做客某网络频道,接受专访。她的开场白是:“我是一个普普通通的家庭‘煮’妇,自然不会妙语连珠,因此,恳请各位专家对我的发言不要笑话……”经她这么一说,听众心中的“秤砣”变小了,许多开始对她怀疑的人,也在专心听讲了。听完她与主持人的简单朴实的对话后,听众十分高兴,一致认为王小姐的讲话是成功的,他们认为她的口才达到了极高的水平。

  由此可见,冷热水效应还是获得良好评价的重要手段。

  心理学家还指出,运用冷热水效应,可以促使对方同意你的建议。这一点,用鲁迅先生的话来形容最贴切不过。鲁迅先生曾说:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉,众人则会相应退让,同意开个窗口。”

  娜姐和秀姐是一家大公司的谈判高手,这对黄金搭档一出马,几乎没有谈不成的业务,她们也因此深得公司员工的尊重和信赖。一次新员工培训大会上,两位珠联璧合的搭档向大家公开了多年谈判成功的秘诀。原来,她们都十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般情况下,娜姐总是提出苛刻的要求,令对方惊慌失措,灰心丧气,一筹莫展,也就是在心理上把对方压倒了。而就在对方感到困惑时,秀姐就出马了,她会提出一个折中的方案供双方选择,当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个突如其来的斡旋者的宝贵提议,对方很愉快地就表示接受。这个过程中,娜姐预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”,而当秀姐提出一个“折中”时,对方便毫不犹豫地接受,因为此时,他心中的“秤砣”又得到了一定程度的复原。

  此外,心理学家还认为,运用冷热水效应,可激起对方高兴。

  一次,某歌星开演唱会,由于粉丝过于疯狂,插队情况很是悲壮,卖票口十分拥挤,售票员几乎无法进行正常工作,只得通知大家,售票推迟进行。顿时,售票窗口一片抱怨之声,粉丝们在等待着这难熬的时间。5分钟后,售票员宣布,再过20分钟,售票将继续进行,但是现在大家必须排好队。粉丝们如释重负地松了口气,两分钟便排好了队伍。又过5分钟,售票员说,现在开始售票。粉丝们瞬间便疯狂起来,但再也没有人插队,她们纷纷尖叫撒欢儿,等待着拿到票与偶像近距离接触。在这个事例中,售票人员有意无意地运用了冷热水效应,首先使粉丝心中的“秤砣”变小,当排好队后,又让粉丝们心中的“秤砣”变大,从而异常兴奋。

  可见,假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味,就会使他们心中的“秤砣”得以缩小,因此,他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往中,如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴,还有什么事办不成,还有什么样的硬仗打不赢呢?

  的确,冷热水效应在人际交往中,通过使他人心中的“秤砣”变小,发挥着很大的作用,但如果使对方心中的“秤砣”变大,就会出现反作用了。人与人交往中,我们应多从心理学的角度,分析他人内心的感受。


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