形象意识

　　没有什么比表现得成功更成功。

　　——克里斯多佛·拉驰（ChristopherLasch），社会哲学家

　　第三类型是优秀的市场商人，而他们主要的商品就是自己。在他们所置身的社会中（不论是华尔街或是跳楼街），第三类型都是遵纪守法的一群人，他们为成功而打扮，这可能代表了高级世界里的Gucci及亚曼尼，或是另一个世界里的朵克马田牛仔裤，不管是哪一种情况，第三类型有个灵敏的鼻子，知道领先该付出什么代价。一位闻名的第三类型成功企业家，将公司出版的《福布斯》杂志的简介翻印放在接待处，他曾告诉我一个寓言故事正好说明了他的经营哲学：

　　“当你飞行在石器时代的原始人上空时，你穿上降落伞，跳下飞机，就在你往下飘落的当中，你看到原始人将火把插在背包里携带着。等你降落，走向他们，你说：‘你们这些人对火完全不了解！’然后你猛然抽出你的打火机，把火点燃，你知道接下来可能会发生什么事吗？他们会把你当早餐吃掉！

　　“现在，同样的情节：你跳下飞机，看到他们将火把装在背包里携带着，等你降落，你走向他们说：‘你们这些人真棒！我好喜欢你们的生活方式，嘿！你猜怎么着？我想变成你们，能不能让我跟随你们？我绝对会让自己有用的。’原始人面面相觑，然后说：‘管他的！你高兴就跟着吧。’

　　“三四个月过去了，你努力去做任何需要做的事，你建立了一些关系，现在你有机会和部落里三四个重要人物一起来个小小的狩猎探险，在探险途中，你说：‘知道吗，我真喜欢我们的生活方式，我们与自然为伍，彼此又能和平共存……顺便告诉你们，在我来的地方，我们使用火的方法有点小小的不同，我不知道哪种方式比较好，但我想弄给你们看看，听听你们的意见。’于是你抽出你的打火机，让他们看着你点燃火，这时可能发生什么事呢？他们会推崇你当酋长。”

　　所以当第三类型为成功打扮时，他们指的不只是外部的形象，他们同时也在装扮着个性。他们要别人知道，他们在做了不起的事，他们既成功又努力，而他们会感激公众的认同。我的客户玛裘妮在俄勒冈海岸的一个小镇里经营服饰邮购业，每当她做了些值得注意的事，例如赢得职业奖、举行重要展示会等等，她一定会把它记载在自己的商品杂志上。“这全是游戏中的一部分。”她说。

　　“你喜欢自己哪里？”你大可去问第三类型这个问题，他的反应可能跟柏特同出一辙。柏特是一家消费性产品公司的副总经理，非常自傲：“与我共事的每一位上司都说我精明能干，做事有效率并且胆大心细，而且每个人都知道我果断而擅于收尾。”

　　“我总是能意识到我在公司的立足点，这非常像‘你最近有什么成就？’的情景，”柏特继续说，“我知道有些人认为我是‘马屁精’，但我宁可将我的行为视为预设立场、先发制人地与人聊天。”这种擅于在别人心中留下深刻印象的兴趣及才能，使得第三类型在他们关心的领域中显得极富魅力且吸引众人。

　　第三类型常常忍不住地将自己的活力全部投注于让别人留下深刻印象，但他自己却毫无所觉。当我问一名专办抵押而小有成就的银行家，为何花这么多时间活跃于事业上的交际及简报展示，而不直接去争取新客户时，他说：“专业就是去创造成功的幻象。”第三类型天生擅于给人留下极佳的印象。

　　心理诊断

　　第三类型都记得，童年时父母把成就看得比任何事情都重要——理所当然也比感情重要。通常他们的父母会不遗余力高谈自己的成就，但对帮助孩子克服情绪上的障碍，却丝毫不感兴趣。“这些出色的成绩证明了你的价值，”他们的父母会这么说，有时还强调个不停。跟第二类型相同的是，第三类型也相信自己毫无真正的价值可言，“个人的价值存在于成就，而非个人的本身或感觉。”这样的讯息深深刺伤着一个孩子的自尊。

　　于是第三类型决定加倍努力工作，并增加工时；他们在孩提时代便开始送报纸、身兼保姆，甚至放学后还去图书馆打工。他们说不定还编辑校刊、领导荣誉社团、主持学生会，以及其他能证明个人价值的工作，第三类型的幼年，表现出过度的责任感和勤奋不懈的早熟特征。

　　最后第三类型以销售自己取代了成为自己，这种永不止息地将自己当作商品推销的现象，正是让第三类型疲于奔命的真正原因，而这比他们真正付出的劳力更令他们疲惫，这正是美国心理学家弗洛姆所谓的“注重行销”的生活方式。根据弗洛姆所说，这种人“关心的不是他的生活及幸福，而是如何变得畅销，就像摆在柜台上的旅行包一样。”于是自然而然地，第三类型想追求高价，没有一个第三类型想被遗留在贮藏室里。

　　第三类型专注手边的任务，他们在工作领域特别投入而且精明敏捷，只致力完成工作所需的步骤，绝不拖泥带水，所以他们不会像第一类型去推行严格而完美的议题，也不会像第八类型享受压倒对手的快感，更不会像第四类型要求创作必须达到极深奥的境界。第三类型简单、井然有序、直接，他们只想求胜。

 

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