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《我把一切告诉你》读书笔记:提成百万

编辑: 路逍遥 关键词: 读书笔记大全 来源: 逍遥右脑记忆
2014-11-16
工作不到两年,晋级销售状元、提成百万!别说当年雨总身边的人羡慕嫉妒恨啦,就咱现在看了都觉得眼馋。可不能只看人前风光,谁知背后辛苦啊。百万提成可不会是大风刮来的,除了天赋的销售敏感、一流的销售策略招数,更主要的,是风里来雨里去的坚持吧。用雨总的总结说就是巧干+苦干。什么吃得苦中苦、方为人身上人,什么梅花香自苦寒来,什么西天取经不容易、容易干不成大业绩,都是这个理儿,可真的能落实的估计没多少人。 像雨总说的,他的销售思维、技巧什么的,真的要讲,一会儿就讲完了,可只有理论知识跟没学一样,得学以致用。和上课相比,QQ伴读那一年才是真的提高。有人说那一年比高三还苦,那就对了。高三那会儿,心智毕竟还不成熟,对未来规划比较迷茫,而现在的学习,目标清晰,真拿出高三那劲儿来,那就攻无不克了估计。但就一个人,没有人督促的话,外面的诱惑那么多,坚持个十天半拉月还能行,时间久了难免懈怠。而要是和一群人一起努力着,怎么好意思掉队啊。 好,继续读书学习、体会总结。四大销售狠招,哈,雨总的干货出来啦。 这次雨总没把这四招都是啥列出个一二三四,这就要咱自己从文章里提炼啦。反复读了之后,好像明白为什么雨总没写的那么明白,因为这些招数都不是独立存在的,往往是上下穿插、左右交织、里外结合、前后贯通在一起的。 1、攻心为上 攻心的目的是让客户感动。这是个持久战。里面有很多小招数,文章里写了几个,像每周的祝福传呼,像邮寄报纸时候的信封留言。雨总说的现在逢年过节那些廉价短信,我也觉得十分厌恶。仅凭那些群发的短信能让客户记住你?做梦吧。甚至有人复制来的短信连姓名都不改就敢发出去,怎么不让人觉得没有诚意呢?对,诚意。攻心必须以诚相待。蓝小雨在信封上的留言不知道是打印的还是手写的,要是手写的就更棒了,别管字好看不好看,手写就是一份尊重嘛。 WORD版本里面有一段关于称呼的描写,印刷书里面没有了,觉得那个也是十分重要的,把横亘在中间的称谓人情化,总比什么先生小姐经理什么的能拉近距离。 2、百科笔记 这个记录本,在看前面章节的时候,早就发现并十分留意了。我也有这样的记录本,可记录的内容从来没有蓝小雨提到的那些,上面客户衣服款式啦、心情好坏啦、说了什么话啦,统统没有。我记录了些什么呢?仅仅是与客户聊天中,提及的关于他们的用量、对品质的要求、现在竞品是谁、价格水平之类的东西,就是说都是以自己为中心,记录觉得对自己有用的东西。
蓝小雨记录的那些东西,在下次拜访前复习一下,效果惊艳。为攻心完美的服务了。 3、模糊销售 雨总关于模糊销售,有一句话说的十分形象:想和人家女孩处朋友,不能直接上来就说,需要潜移默化。再简单粗暴点说,不能直接说要和你上床吧,那准得把人吓跑。 蓝小雨深谙此道,关于广告的事儿,提一点就行了,说那么多没用,得先把自己卖给对方,才能再谈买卖。那么说什么呢?我去拜访客户的时候也会说一些题外话,但说实话,都没精心准备过。蓝小雨不一样,因为有百科笔记这个大杀器,说什么早准备好了,而且还能净找对方感兴趣的说。这一个是百科笔记起到了提供线索的作用,另外一个还和蓝小雨的玲珑口舌有关系,就算我们现在知道了,也还是需要长期的磨练才行啊。 书里写,女客户想瘦身,蓝小雨就找相关资料,板板整整的送给对方,这又是攻心的穿插运用了。看见这个想起来雨总说的一个案例,说金立手机老总和他同学的事情,开始俩人同时技术员的时候,带着简历去面试,简历湿了,金立老总把简历整齐加载书里,那个同学随便放在包里,结果不用想就知道,细节啊。 “一正一邪”也是谈话内容。 正,就是要准备好一个话题或者想好要解决的一个问题,在聊天中不经意说出,对,这个高。见面就危襟正坐,说今天要干什么,你们觉得怎么样,那有点像商业谈判了。聊天中顺带就把问题解决了,那话儿怎么说的来着,对,杀人于无形啊。 邪,风水、相面、养生,甚至是小魔术(这雨总的知识都学杂了啊)等等,都是邪的。这能快速拉近客情关系啊。 4、增值服务 并不是拉来广告就万事大吉了,像我们卖东西,不是卖出去了就完事了,现在很多时候应该是从交易开始,才是考验服务的。服务不到位,如何拉回头客,将来如何扩大销售?还有,服务得往细里去,用诚心、周到的服务去攻心。 百科笔记可以直接攻心,可以给模糊销售的时候提供谈资,增值服务也可以直接攻心,归根到底,销售手段技巧都是为了攻心,从而才能建立良好的客情。 最后那段,关于黑暗联盟的,确实值得注意。昧着良心的钱,转起来快,可到底不踏实。之前一个朋友常说,年轻人,可以犯错误,但不能犯法,也是这个理儿。
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