昨天分享了关于社会心锚中的“比较优势”这个心锚，今天继续分享社会心锚中的另外一个，那就是“感恩互惠”的心锚。

　　几年前，一位大学教授做过一个小小的实验。他随机挑选一群素不相识的人，然后给他们寄去圣诞贺卡。虽然他评估有些人可能会回复，但是人们的反应真地让他很吃惊——那些素昧平生的人奇给他的即日贺卡像雪片般纷飞而来。大部分给他回寄贺卡的人根本就没有想过要打听一下这位陌生的教授到底是什么样的人。他们收到了一张贺卡，就自动地寄回了一张。虽然这个实验的范围很小，但却极好地说明了我们相当一部分人的行为受到“感恩互惠”这个心锚的影响作用。

　　这个“感恩互惠”的心锚表现为我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人送给我们一件生日礼物，我们就应该记住他的生日，等到他过生日的时候，给他买一件礼物。如果一个朋友邀请我们参加一个聚会，我们也想一定要在未来的某一天邀请他们参加我们举办的聚会。由于“感恩互惠”心锚形成的时候，让我们感到自己有责任在将来的某个时候回报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等。由于接受往往意味着有责任去偿还，所以，“理应回报”实际上成为了“谢谢”的代言人。

　　在我们的身边最常见的这个“感恩互惠”心锚出现在我们的“饭局”中。不是有句俗话说“吃了人家的嘴软，拿了人家的手短。”任何人都不想被身边朋友背后说是小气鬼或者不懂得“礼尚往来”的人，于是，一旦被朋友请客一次，就会牢牢记住对方请客花了多少钱，并努力争取尽快的回请这个朋友，而且要支出的相当甚至超出朋友请你的金额，以免有负债的感觉。

　　这样的心锚都是在生活过程中慢慢形成的，所以我们往往都会不知不觉的被这个心锚所“折磨”或“帮助”。

　　当我们这个心锚被别人刺激带动的时候，我们往往就会有受罪或被折磨的感觉，如果是我们主动去刺激或运用他人身上的这个心锚，我们就能得到它的帮助，获得意外的好成果。

　　这个心锚感受最多的就是每次到餐厅或咖啡厅就餐喝咖啡的时候，当我首先以喜悦的心情请服务员点单并简单的问候几句，我几乎每次都能获得他们微笑开心热诚的服务。在类似这样的服务环境中，我同时也经常会看到一些客户对服务员“发火”的现象，结果为他们的服务的服务员都是心惊胆战的，一脸的紧张，有甚者还跟客户顶嘴。日常生活中这样的“感恩互惠”心锚的作用无处不在。

　　那么在工作中是否也有这种“感恩互惠”心锚的作用呢？当然答案是肯定的。看看众多的免费试用策略吧，看看超市里的免费品尝体验吧，当你免费尝了那么一点点“甜头”，即使是你不想买的东西，你也觉得至少也得意思意思一下，也会买一点点给予人家回报吧！当你有事没事，别人请你帮个小忙，换以下班，你下次有突发事件，也想换一下班，你向他提出跟你换一下办，他没有不答应的吧？

　　当厂家投资金让代理商度过难关之后，代理商想必也会回过头来尽心帮助厂家拓展市场吧？人家投资给你做项目，你不会不想全力的帮人家赚回投资的。如果商业合作的过程没有触动“感恩互惠”这个心锚，这样的合作始终不会有好结果。例子大家自己可以从网络上网罗个够，举不胜举！

　　海尔的优质售后服务有几个人真正体会过，大多只不过是因为“传言”，那为什么会有这么多美好的“传言”呢？因为当海尔的服务员给你提供了一次优质的服务，让感受到一次“优待”之后，你即使以后不买海尔的产品（实际上再购买的也不会有几个），你也会因为得了人家的一点上门的“恩惠”，你不买总可以说吧，于是你听说朋友要买加电，当然不忘要推荐一下海尔的服务如何好，得回报人家，是吗？至于朋友买不买海尔的东西，你就不再操心了，因为你已经算是给予“回报”了，你这个“感恩互惠”心锚已经作出了反应了。有多少明智的商家在无形中运用了这个心锚的力量，创造了惊人的业绩和利润，虽然他们大部分人还不知到是什么在起作用。

　　政治上不是也有很多平时走动多多，到考评或换界选举时得票多多吗？我不大喜欢在培训学习的环境中谈政治的，虽然这个领域也有非常明显的“感恩互惠”心锚的作用。

　　无论我们生活在哪个领域，我们都会受到这个“感恩互惠”的社会心锚的影响。关键看你是别锚定的对象还是你锚定别人。生活中总是出现不是我锚你就是你锚我，谁掌握的多并能运用的多，谁的结果就丰盛。

 

 

本文来自：逍遥右脑记忆 http://www.jiyifa.net/nlp/9781.html

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